Kerli võtab kingad jalast, tõstab nurka hiigelsuure, nii paarikümnekilose musta koti, ise maandub diivanil ja ütleb mulle koduselt sina.

“Miks sa üldse koristad?”, laseb Kerli pilgul üle toa käia. “Kas ajaviiteks või selleks, et oleks puhas?”

Kerli on müügiesindaja firmas Lux Eesti, mis müüb 21 000 krooni maksvaid tolmuimejaid. Ta palub, et ma oma praeguse tolmuimeja lagedale tooksin. Avab selle kaane, mille varjus on tolmukott.

“Kui sa vaatad siia sisse,” tõmbab ta näpuga üle tolmuimeja sisemise pinna, “näed, et see filter tolmu kinni ei hoia! Poroloonfilter ei hoia midagi ära. Ja riidest tolmukott laseb tolmu läbi.”

Vaatan huviga.

“Mis juhtub, kui tolm mootorisse läheb?” küsib ta reipalt, ja vastab: “Esiteks – sul kärssab mootor läbi. Ja teiseks – kohe on platsis kantserogeenne aine!”

Vähk?!

Murelik noogutus. “Kui sa tavalise tolmuimejaga tund aega töötad, on see sama, nagu oleksid paki suitsu järjest ära tõmmanud!”

Tunnen vajadust minna akent avama, aga performance jätkub hoogsas rütmis ja Kerli tulistab uusi fakte.

“Miks naised põevad rohkem vähki kui mehed?” Kerli vaatab mulle silma sisse. “Sest naised mässavad tolmuimejatega rohkem kui mehed! Netis on andmed üleval!”

Madratsist pool ämbrit tolmu

Kerli libistab peo üle kalli aparaadi, nagu oleks see üliharuldane, seinatäie medaleid võitnud tõuloom. Eestis on selliseid masinaid müüdud 2004. aastast ja 21 000 peret on selle õnnelikud omanikud…

Tuttav naisülemus ostis samasuguse aparaadi aasta tagasi. Ta ei arva siiamaani, et see on päriselt seda hinda väärt, aga talle meeldis, et esitleja oli proff.

Ka minu puhtast põrandast suudab see imeelukas imeda välja peaaegu peotäie sodi!

“Ega sina ei ole süüdi! Tavaline tolmuimeja ei saa seda lihtsalt kätte!” Kerli on leebe nagu nelipühilane. “Ma tõmbasin hiljaaegu ühest poroloonmadratsist pool ämbritäit tolmu välja. Kus sinu madrats on?”

Üleskütmine nagu usulahus

Lux Eestil on väga hästi läinud. Müügikäive oli mullu ligi sada miljonit krooni ja kasum pea üheksa miljonit. Ligi 70 protsenti müügist toimub ukselt uksele. Sisuliselt kammivad müügimehed nagu Kerli läbi kodusid, et leida ostjaid. Peamine turg on Eesti (72 miljonit krooni), kuid märkimisväärne oli müük ka näiteks Leedus. Haare ulatub Saksamaani välja, tulevikus üritatakse ka Venemaal kaupa teha.

Firma suuromanik on 46aastane tallinlane Harti Pedak, kes ei olnud nõus Ekspressiga kohtuma. Seetõttu toetusime eduka äri köögipoole avamisel Lux Eestis töötanute jutule.

Selgub, et Lux Eesti on lääneliku töökultuuriga müügifirma. Ainult et vahel ootavad entusiastlikud ülemused eesotsas müügijuhi Veiko Viidasega oma alluvatelt – enam kui poolesajalt üle Eesti tegutsevalt müügiesindajalt – ülipatriootlikku kiindumust Luxi kaubamärki. Kord pidanud terve Lux Eesti kollektiiv Peipsi ääres suvepäevi, kui kõik töötajad tõstsid pilgud Luxi logoga lipu poole ning hüüdsid käsi üles tõstes 20 korda “Lux!“. Kui keegi julges seejärel väita, et Luxi müük on töö nagu iga teine, tegid ülemused kurja näo.

Rekordteenistus 240 000 krooni kuus

Luxi tolmuimejate, õhu- ja veepuhastajate, köögikombainide jm kaubaga mööda Eestit ringi kärutavad müügimehed on lõviosas füüsilisest isikust ettevõtjad, kellel puudub põhipalk. Nende teenistus sõltub täielikult müügist, müügist ja veel kord müügist.

Iga müüdud tolmuimeja või mõni tema lisatarvik toob teatud arvu punkte. Punktide järgi maksab firma müügimeestele kuu lõpus tasu.

Kodust kodusse käies leiavad Luxi müügimehed iga kuu ostjad 250-400 kallile kodumasinale, peamiselt tolmuimejale.

Kui klient ostab Luxi tolmuimeja komplekti, mis maksab keskmiselt 20 000 krooni, laekub müügimehe kontole kuu lõpus umbes 2500 krooni, mille pealt tuleb tal endal maksud maksta ja sõidukulud kanda. Arvestades, et üldjuhul suudab müügimees müüa 5-10 masinat kuus, võib ta vabalt arvestada 10 000-kroonise netopalgaga.

Erandiks on tiimis kolm-neli meest, kes suutsid lausa uskumatuid imesid korda saata. Näiteks Tallinna piirkonnas toimetav legendaarne Jaak müüs kord kuus üle 70 Luxi masina ja teenis 240 000 krooni!

Lux motiveerib töötajaid omavahel mõõtu võtma. Pidevalt korraldatakse nii Eesti-siseseid kui üleilmseid müügivõistlusi, mille parimad sõidavad firma kulul soojale maale puhkama. Seal ootab neid mitu päeva parimat sööki ja meelelahutust.

Klientide “masseerimine” käib nagu kellavärk

Luxi telemarketingi inimesed helistavad kodudesse ja lepivad kokku kohtumisi. Kõigilt, kelle juures juba masinaid näitamas käidud, küsitakse sõprade-tuttavate kontakte, et müügiahel ei katkeks.

Lux eelistab värvata müügimehi, kelle “pea on tühi“ ehk kes võtavad Luxi brändi kiiresti oma elustiiliks. Tavaliselt panevad end proovile nooremad mehed (naised ei jaksa vist mitmekümnekilost kotti tassida), kellel puuduvad kindlad tulevikuplaanid või kes elavad päeva korraga. 40ndates Jaak on siin taas erand, tema trumbiks on silmaring ehk ta leiab teemasid, millest klientidega rääkida.

Värbamiskonkursil tuleb läbida vestlusvoorud ning “eksamina” koputada mõne suvalise kodu uksele ja tolmuimeja rahaks teha. Seejärel läbitakse enne tööle asumist mitmenädalane koolitus, kus kogu tehnika võetakse üksipulgi läbi. Koolitajaks on müügijuht Veiko Viidas, kes olla sama hea proff kui Peep Vain. Selle vahega, et kui Vain ehitab oma kaubamärki, siis Viidas Luxi oma.

Paberileht täis müüginippe

Kuidas müüakse Eesti hinnatundlikele tarbijatele 20 000-krooniseid tolmuimejaid? Tundub müstiline!

Põhilised trikid-nipid mahuvad aga ühele A4 formaadis lehele.

Need õpetavad, kuidas mitte anda inimesele võimalust ostust ära öelda, kuidas temaga “sõbraks“ saada ning ta rahulikult ära kuulata, lõpetades sellega, et rahast tuleb rääkida kõige viimasena. Tõeline trump on Luxi tegelastel kodudes pealtnäha puhastest madratsitest peotäie surnud rakkude välja imemine, mis viib paljud šoki äärele.

Nii pole ime, et masina saab umbes 40 minutiga maha müüa isegi raevunud inimesele, kes keeldub müügimeest uksest sisse laskmast ning sõimab teda kõntsaks.

Kas kallis aparaat maksab tegelikult vaid 3000 krooni?

Tõelise üllatusena tuleb ühe endise müüja väide, et 20 000-kroonise tolmuimejakomplekti soetab firma Soome laost 3000-4000 krooniga. Harti Pedak väidab, et päris tõesed need numbrid pole, kuid keeldub täpsustamast.

Igal juhul Luxi müüjatel ruumi hinnaga mängimiseks pole. Nad võivad tarvikute arvu vähendada, mis toob hinna alla. Kui vaja, saab masina soetada ka kolmeaastase järelmaksuga.

Kliendid võivad aparaadi tagastada ja raha tagasi saada kahe nädala jooksul, kuid ainult siis, kui seda pole kasutatud. Paari aasta eest tahtis klient tolmuimeja tagastada ja raha tagasi saada, sest masin oli lühikese aja jooksul kolm korda rikki läinud. Firma polnud kasutatud masinat nõus tagasi võtma ning pakkus kliendile uut masinat, millega viimane ei nõustunud. Tarbijakaitseamet jättis vaidluses õiguse Luxile.

Kas Luxi tolmuimeja on üldse midagi erilist? Firma endised müügimehed usuvad, et on küll. Aga 20 000 krooniga ei ostaks nad seda mitte iialgi! Kui, siis võib-olla 7000 krooniga, arvestades, et oluliselt viletsamad konkurentide masinad (Philips jt) maksavad poes umbes 5000 krooni.

Kui tavalised tolmuimejad võtavad ära silmanähtava, siis Luxi masin eemaldab ka nähtamatu. “See on tähtis allergikutele. Paljudel teistel on aga täiesti suva – magavad elu aeg voodis koos hunniku surnud rakkudega ja mitte midagi ei juhtu,“ ütleb üks.

Mida saaks veel samamoodi müüa?

“Kas sa tead, mis juhtub tolmuga, kui sa teda lapiga pühid?” küsib Kerli.

“Ei tea!”

“Sa hõõrud ta lihtsalt laiali. Kahe meetri kõrgusel seisev tolm langeb põrandale kahe päevaga.”

Kerli ei pahanda, kui teatan, et esitlus oli viis pluss, aga aparaati ma ei osta. Naeratab sõbralikult, nagu koolitus ette näeb.

Mida veel sel kombel müüa võiks?

Puhkusereise ja kindlustusi, kosmeetikat-ravimeid juba müüakse. Võib-olla ka IT-vallast midagi uuemat, autosid. Ehk isegi kinnisvara?

Ükspäev tuli mulle tänaval vastu väike tüdruk ja ütles, et uus Ekspress on ilmunud, osta ära. Vastasin, et mul juba on. Ta vaatas mind oma suurte silmadega ja ütles, et ostku ma ikka, see on tal viimane. Ja ma ostsin. Tüdruk aga jooksis laoruumi endale uusi ajalehti võtma.


Miks on näost näkku müügistrateegia nii tõhus?

Turundusfirma BestMarketingi juht Hando Sinisalu:
 Esiteks. Üldine müügikultuur on Eestis nii vilets, et kui selle kontrastiks keegi võtab kätte ja hakkab müüma nii, et see erineb üldisest foonist, on see kindlasti tulemusrikas. Autode müük pole meil ju olnud mingi müük, see on rohkem tellimuste registreerimine.

 Teiseks. Selliseid perekondi on üsna palju, kelle sissetulekuid masu pole mõjutanud. Peredes, kes kasutavad koduabilise teenuseid, on selline masin oluline asi, see on juba koduabilise töövahend.

 Kolmandaks. Meil elavad inimesed on enamasti korraarmastajad ja puhtad ja nende jaoks on kvaliteetne puhastussüsteem oluline asi.

 Ja veel. Kui keegi selle juba endale on muretsenud, ta ei hakka ju sõbrale rääkima, et loll olin, ostsin viletsa asja, ikka hea asja ostsin!!!

Artikkel ilmus esmakordselt 2010. aasta augustis