“Kui ma ei süveneks, oleksin samuti kriitiline.”
Miks Selverites püsiklientidelt soodustuse ära kaotasite? Asendasite senise kindla viieprotsendilise hinnasoodustuse ebamäärase võimalusega osaleda kunagi loosimisel?
Ma ei käsitleks seda nii, nagu oleksime püsiklientidelt midagi ära võtnud. Langetasime Selverites üldist hinnataset, mis tähendab, et pigem laiendasime soodustustust kõikidele klientidele.
See aga ei tähenda, et püsiklient ei tasu enam olla.
Tegemist on lihtsalt püsikliendiprogrammi muutmisega. Püsiklientidel on nüüd võimalus osaleda neljal korral aastas loosimisel väärtuslikele auhindadele. Lisaks pakub Selver läbi aasta püsiklientidele soodushindadega kaupa rohkem kui seni.
Tean, et paljud, kes on kliendikaardi ostnud, tunnevad ennast petetuna. Nad maksid 500 krooni, et saada selle eest konkreetset allahindlust. Nüüd on olukord, kus sama soodustust, nagu te ütlesite, saavad kõik. Ka need, kes pole midagi maksnud.
Eks see mõneti on loomulik reaktsioon ja ma saan sellest aru.
Teisalt jälle need, kes selle püsikliendikaardi hiljuti ostsid, said meilt teatud lubadused – näiteks Kaubamajas kehtib viieprotsendiline hinnaboonus ja see soodustus kehtib edasi. Samuti kehtib edasi sünnipäevaboonus. Tegelikult on ka Selverites hinnaboonus alles, mis sest, et see on nüüd kõikidele klientidele laienenud.
Me pole kliente petnud, oleme lihtsalt arendanud oma püsikliendiprogrammi
Jah, klientide arvu kasv näitab, et ka senine püsikliendiprogramm oli hea. See oli konkreetne ja kindel ning meeldis inimestele. Aga ma väidan, et ootused kliendikaardile on Selverites ja kaubamajades pisut teised. Uue püsikliendiprogrammiga, ma usun, suudame klientidele enamat pakkuda ja saavutame veel paremaid tulemusi.
Reaktsioone hinnates pole te piisavalt veenvad olnud – rahvas nuriseb.
Meil on 70 000 püsiklienti. Negatiivset vastukaja muutusele on olnud vähe – need, kes pole asjaga veel päris kursis või pole mingil muul põhjusel rahul. Üldiselt on see muudatus klientide poolt vastu võetud oodatust veel rahulikumalt.
Lugesin hiljuti, et seda üldist hinnalangust, millest te räägite, pole Selverites olnud. Hinnad on pigem kallimad.
Selles artiklis, millest te räägite, on tõenäoliselt võrreldud praeguseid hindasid ja hindasid, mis olid siis, kui me kaardi välja tõime. See pole ju õige võrdlus. Ka kaardi turuletoomisele eelnes üldise hinnataseme langetamine.
Vägisi tundub mulle, et kogu selle muutuse taga on tegelikult teie omanike soov püsikliendi pealt kokku hoida, et ise rohkem teenida. Mis teie sellest arvate?
Kindlasti mitte. Tegelikult ma võin kinnitada, et selle taga ei ole soovi püsikliendi pealt kokku hoida. Nii pole seda küsimust keegi püstitanud. Küsimus on ikka meie klientidele parema pakkumise tegemine kõige laiemas mõttes.
Mida te ise asjast arvaksite, kui teile konkreetse boonuse asemel pakutaks võimalust kunagi mingil loosil osaleda?
Kui ma väga asjasse ei süveneks, oleksin kahtlemata esialgu umbusklikult ja negatiivselt meelestatud. Süvenemisel ja hindade võrdlemisel näeksin, et tegelikult vahet pole. Muide, inimestele meeldib loosimine, sellega kaasnev põnevus.
Kaubamaja grupi möödunud aasta majandusnäitajad olid 2000. aastaga võrreldes lahjad, miks?
Päris nii ei saa öelda, et aasta 2001 oli kehv aasta.
Aga kasum on ju märkimisväärselt väiksem kui ülemöödunud aastal (mullune kasum oli 35,8 ja 2000. aastal 60,4 miljonit krooni)?
Eks kasum ongi eri aastatel erinevatel põhjustel erinev.
Kui ettevõttes on arengufaas, näiteks Selveri puhul uute hoonete avamine, turu hõivamine, konkurents jne, on kasuminumbrid aastate lõikes rohkem kõikuvad. See on täiesti normaalne.
Siiski tuleb tunnistada, et meil olid möödunud aastaks plaanid küll pisut kõrgemad, kui tegelikult välja tuli, aga ei saa öelda, et mullu oli kehv aasta.
Millega te siis konkreetselt tegelesite?
Väga paljude suundadega. Kui aga rääkida tegemistest, mis esimeses faasis toovad kulusid, siis suuremaks muutuseks oli möödunud aastal kaubamajaäri ja supermarketite äri juhtimise teineteisest lahutamine.
Ainuüksi taoline lahutamine on protsess, mis toob esimeses järgus kulusid. Tulem tuleb hiljem. Samuti toob uute majade avamine esmalt kaasa kulusid.
Kuidas te end turul asetate? Kui olulised tegijad Kaubamaja ja Selver Eestis on? Kellega konkureerite?
Ühest küljest võib öelda, et kõik, kes jaekaubandusturul tegutsevad, avaturgudest alates ja lõpetades väikeste kvaliteetkauba butiikidega, on meie konkurendid.
No aga kellega te end võrdlete?
Kaubamajade osas on kindlasti Stockmann. Selverite osas teiste supermarketitega.
Kas te jagate minu arvamust, et konkureerides Stockmanniga on Tallinna Kaubamaja kaugenenud nö tavainimeset? Te ei ole enam vana hea kaubamaja ja paljud senised kliendid ei käi teie juures.
2001. aastal suurendasime klientide arvu 58 protsenti. Meil oli möödunud aasta lõpuks pisut alla 70 000 kliendi. Tegelikult on see ju väga hea näitaja, mis vaidleb väitele, nagu oleks paljud kliendid lahkunud, räigelt vastu. Tõsi, osalt on see klientide arvu kasv seotud Selveritega. Kui te küsite, et kes me olla tahame, siis vastus oleks, et me tahame olla rahvakaubamaja. Selles suunas käib meil ka pidev töö sortimendiga.
Te siis möönate, et Tallinna Kaubamaja oli muutunud liialt elitaarseks?
Ei, seda mitte. See jutt käib justkui tegelikust seisust ees. Tähendab, kui me oleksime vigu teinud ja eesmärgi kaotanud, siis oleks tulevikus tõenäoliselt võinud nii juhtuda.
Kes on teie keskmine klient? On ta vana või noor, vaene või rikas?
Tegelikult ei saa päris üheselt öelda. Kuidas saab 70 000 püsikliendile ja kümnetele tuhandetele ülejäänud klientidele mingit üht nägu anda? Meil on kaup niimoodi valitud ja välja pandud, et oleks rahuldatud kõikide klientide soovid.
Loomulikult me ikka teame, kes on meie klient, aga ei saa öelda, et on keegi keskmine. Keskmine on väga halb sõna.
Teie ülemus, Tallinna Kaubamaja grupi nõukogu esimees Andres Järving ütles, et teie ülesanne on positsioonide kindlustamine. Mis positsioon teil siis on ja mida te siis tegema peate?
Eks see tähendab tegelikult hästi paljusid asju - turuosa, klientide arvu, käivet ja kasumit.
Kas siis midagi radikaalset pole oodata? Ma olen aru saanud, et kui ettevõte vahetab juhte, on omanikud millegipärast rahulolematud ning olukorra parandamiseks on vaja radikaalsemaid muutusi?
Ma võin väita, et midagi radikaalset plaanis pole. Kõik need arengud, mis said alguse eelmise juhtkonna ajal, jätkuvad. Ei ole nii, et tuleb uus inimene täiesti uute ülesannetega. Pole põhjust.
Miks eelmine juhtkond lahti lasti?
Ma kahtlen, et väide "lahti lastud" on päris õige. Küsimusele, miks juhtkond vahetus, pole ma päris õige inimene vastama.
Niisiis väidate, et midagi erilist Tallinna Kaubamaja grupis lahti polnud, et sellepärast oleks pidanud juhtkonda vahetama?
Ettevõtte olukord polnud küll selleks põhjuseks.
Mis hakkab selles majandusharus, kus kaubamaja ja Selverid töötavad, tulevikus juhtuma? Mida oodata?
Kui me praegu räägime tihedast konkurentsist, siis ma olen veendunud, et tulevikus saame rääkida veelgi tihedamast konkurentsist.
Supermarketid jahivad edasi paremaid müügikohti, ja seda mitte ainult Tallinnas.
Osad nendest investeeringutest hakkavad end kunagi õigustama, teised mitte.
Kindlasti lisab konkurentsi suure Saksa kaubandusketi Little tulek Eestisse.
Nende kontseptsiooni teades peaks sellest ketist saama otsene konkurent Säästumarketile.
Raul Puusepp(34)
Alates märtsist Tallinna Kaubamaja kontserni juhatuse esimees.
Varem töötas kuus aastat kindlustusseltsi Leks Tartu filiaali juhatajana ja ASi Tartu Kaubamaja juhatuse esimehena.
Lõpetanud Tartu Ülikooli rakendusmatemaatika erialal.
Kontsern Tallinna Kaubamaja AS:
- Tallinna Kaubamaja ning selle 100% tütarfirma Tartu Kaubamaja.
- AS A-Selver (Selverite kett)
- Kaubamaja Kinnisvara AS
- Rävala Parkla, kus Kaubamaja Grupp on osanik
Kontserni möödunud aasta käive oli 1,45 miljardit krooni ning kasum 35,8 miljonit krooni. Kontsernis töötas 2001. aastal keskmiselt 1346 inimest.
