Laager jääb ära
Turunduse töö- ja puhkelaager jääb huviliste vähesuse tõttu ära. "Lootsime kokku saada vähemalt sadakond inimest, kuid enamik eelistas veeta jaanipäeva pereseltsis või tegelda enesetaastamisega," kirjeldab korraldaja Endrik Randoja (29) Konverentsikeskusest.
"Me tegime kõik õpiku järgi, kuid ei elanud piisavalt sisse kliendi rolli," mõtiskleb Randoja. “Tegime toote ehk tekitasime vajaduse. Püüdsime müüa enesetäiustamise, tutvumise ja läbustamise võimalust üheskoos. Kuid sel suvel ei taha inimene midagi teada tööst,.”
Randoja on lõpetanud Helsingi Business Polytehnics rakendusliku kõrgkooli Helia. Teoreetiliselt teab ta turundusest kõike. Toode, teavitamine ja kohaletoimetamine ehk vajadus, kommunikatsioon ja logistika, on turunduse tähtsamad osad.
“Sihtrühma selgitamine, kliendi teavitamise, emotsionaalse fooni loomine, toote imago ehitamine, eristumine, kuvandi kinnitamine sihtrühma teadvusse,” pillub noor ekspert märksõnu. Sellele järgneb juba müük, mis võib võtta väga agressiivse külje.
Näide agressiivsest müügist
Eesti edukaid ja säravaid on tabanud telefonikõnede laviin Jaapanist, kus pakutakse müüa New Yorgis noteeritud aktsiaid. Kõned on tulnud väidetavalt firmast www.drexelassetmanagement.com, mille kontorid on Malaisia pealinnas Kuala Lumpuris ning Jaapanis pealinnas Tokyos. See on toonud kaasa kirgi kütva vestlusringi LHV portaalis.
Antud juhul on emotsionaalne foon juba loodud: kõik räägivad aktsiaturul kerge vaevaga teenitud miljonitest. Sellest pajatavad raamatud, sellest jutustavad filmid. Nii et klient on alati valmis ära kuulama jutu soodsast võimalusest. Inglisekeelne jutt võib veelgi suurendada usaldusväärsust.
“Ma ei kannaks sellisesse kohta raha, sarnase kodulehekülje saaks päevaga kokku," ütleb LHV Eesti maakler Henno Viires. "Selle firma asukoha riik on teadmata. Suunamine üle interneti ei ole mingi probleem ja see tuleb suhteliselt odav. Lollitada võib klienti lõpmatusine – just kandsime, kohe kanname, oi, mis teie arve number.”
Ta tunnistab, et Drexel müügimehed pakuvad reaalselt olemasolevaid aktsiaid ja mõned on neist isegi tõusnud, kuid on karta, et neile kantud raha siiski omastatakse.
LHV võitleb Drexel Asset Managementi vastu ka põhjusel, et tundmatu firma ründab LHV turgu. LHV maaklertegevuse juht Kristjan Lepik möönab siiski, et "me ei ole konkurendid, me kaitseme lihtsalt klienti. Periooditi tuleb Aasiast pakkumisi, kuhu raha kandes ei saa seda sealt enam tagasi". Aasiat ei saa kontrollida.
Kuid siiski võib leida optimiste. Roland Luks Tartust räägib, kuidas ta sai neilt juba veebruaris esimesed kõned. "Investeerisin 5000 dollarit USA gaasiseadmeid valmistavasse firmasse El Paso. Ostsin enne Iraagi sõda 4.15 ja müüsin pärast 7.80ga. Nad teadsid väga täpselt mis aktsiaga juhtuma hakkab ja kinnitasid, et hind jõuab mai lõpuks üheksa dollarini. Nii juhtuski. Nad pakkusid mulle ka muid aktsiaid ja küsisid ka raha juurde. Nüüd, pärast diskusiooni LHV portaalis, tahan raha välja võtta."
See ei ole Luksi ainus ost. Tema arvates teab Drexel Asset Management suhteliselt täpselt, mis aktsiaturul toimumas on. Sellise äri metoodika on lihtne. Tehakse andmebaas ja hakatakse helistama. Eesmärk on teile midagi müüa. Turustamine algab sihtrühma määratlemisest.
Eestis on nii palju krediidiinfo ja taustauuringu firmasid, kes oma igapäevaseks tööks vajavad täis paketti. Kui teil on telefon ja korter, siis ei maksa imestada, et see on ka kuskil andmebaasis kirjas. Ja see info on saadaval.
IT vahendaja juhtum
Sihtrühma austust demonstreeris äsja asutatud OÜ MarkIT.ee. Oma presentatsioonil märgiti ära kõik Eesti suurimate firmade IT sisseostujuhid kellega tuleb suhelda: Eesti Energias Raivo Lind, EMTs Priit Rebane.
MarkIT.ee on Helmesest väljakasvanud firma, mis müüb riistvara arvutimeestele läbi oma interneti keskkonna. Kuna neil oma ladu ei ole, siis müüakse edasi hulgimüüjate TechData ja GNT Eesti laos olevaid tooteid.
“Siiras, aus ja läbipaistev,” ütleb Helmes partnerid juhatuse liige, uue firma tegevjuht Andres Agasild. “Juurdehindlus on üheksa protsenti. See on virtuaalkeskkonnas olemise maks.” Ta sõnul läks virtuaalpoe loomine maksma kolm miljonit krooni ehk korraliku restorani hinna.
Antud juhul on Agasildile vaja, et tema kliendi teadvusse jõuaks üks sõna MarkIT.ee. Siis on tema töö tehtud. Tema klientideks on firmade sisseostujuhid, kes saavad läbi MarkIT.ee selguse maaletoojate laoseisudest ning hindadest.
Täitsa pull lugu
(väljavõtteid LHV vestlusringist)
"Keset päeva heliseb mobiil (sissehelistaja number "Unknown") ja puise inglise aktsendiga tibi asub ilmselgelt pähetuubitud juttu rääkima, et tema helistab jaapanist, tokyost, drexel asset management brokerage firmist, et kas ma oleksin huvitatud soodsast investeerimisvõimalusest.
Mingi suvalise telefonikõne peale loomulikult ei ole, aga miks mitte natuke inglise keelt praktiseerida.
Päev hiljem helistabki põhiline müügi- ja jutumees ise. oi seda psühholoogiat, mida siis minu peal rakendama hakati:) ta on mu sõber, ta tahab võita mu lojaalsust, ta aitab mind ette ja taha, ütleb millal müüa, ütleb millal osta, hoiab käest, helistab kohe kui tuleb olulisi uudiseid, sest tema tahab minu vara kasvatada jne jne
Pakkumise sisu oli järgmine: Invision Technologies, (INVN), Nasdaqil kaubeldav firma, turvaseadmete tootja. üks ainult kahest lennujaama turvaseadmete paigaldajatest USA's ning turuliider. sadu miljoneid dollareid aastakäivet. just saanud suure tellimuse Euroopast ning maakleril infot (siseinfot?), et kohe-kohe."
azzie: "Aga neid pakkujaid on päris mõnus grillida, ükskord sain pärast pikka pinnimist isegi mingi senior account manager'i traadi otsa, kes aktsiatest teadis sama palju kui New Yorgi pakistanlasest taksojuht."
SCandal: "Kusjuures nüüd kipub see helistamine juba täiesti massiline olema. Ma isiklikult kahtlustan, et nad on soetanud mingi "jõukamate inimeste telefoninumbrite" andmebaasi ja nüüd ketravad neid numbreid lihtsalt läbi. Palju õnne muidugi sellele tegelasele, kes selle baasi neile kalli raha eest müüs."
Ibexest: "Hämmastas nende infobaas: isiklik ja töö GSM nr-d, kõik lauatelefonid (otse ja sekretär), faksid. Ainuke, mis puudus - e-maili aadress ja ka ei tahetud e-maili teel suhelda. Seevastu fakse saadeti ohtralt."
