Varvas Ameerika ukse vahel
Kell on seitse hommikul. Californias Silicon Valleys ehk
Räniorus asuva Soome esinduse juht Pekka Pärnanen istub veel
pidžaamas, kuid meilib ja helistab usinalt, sest Soomes ja Eestis hakkab
parajasti tööpäev lõppema.
Pärnanen aitab
Soome firmasid Ameerikasse laienemisel. Ta uurib, millised ettevõtted
vajavad abi USA turule sisenemisel, millised riskikapitalistid on neist
huvitatud, kuidas luua Soome firmadele turgu Ameerikas.
Santa
Claras, McAfee peakorteri naabruses paikneva kõrghoone esimesel korrusel
asuvas kontoris veedab ta heal juhul kolmandiku tööajast. Suurem osa
Pärnase päevadest kulub kohtumistele ning tuttavatele helistamisele.
“Olen nagu müügimees – kui viibiksin kontoris kauem, siis
ma ei teeks oma tööd õigesti,” lausub ta.
Pärnanen on Räniorus elanud üle kaheksa aasta, toonud siia
ühe Soome firma, töötanud seejärel viis aastat
tarkvaratööstuses ning tegeleb nüüd teist aastat Soome
firmade abistamisega.
Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse
(EAS) 2,9 miljoni kroonise aastaeelarvega Ränioru esinduse juht ja ainuke
töötaja Andrus Viirg veedab oma päevi soomlaste esindusest
veerandtunnise autosõidu kaugusel San José’s US Market
Access Centeri inkubaatori umbes 15ruutmeetrises toas samuti harva, kuid hoopis
teistel põhjustel. Viirg ootab juba kolmandat kuud, et EASi kontor
registreeritaks ning ta saaks tööviisa. Lätlased proovisid sama
teha kümme kuud ning seejärel loobusid. Viirg lubab lõpuni
välja minna ja esinduse käivitada.
Eeldused selleks on tal
olemas: EASi esindaja sai temast rahvusvahelise konkursi käigus, millel
osales poolsada inimest nii Eestist kui ka USAst. Seitsmendat aastat EASis
välisinvesteeringute kaasamisega tegelenud Viirg oli parim. Muide, enne
EASi tööle asumist oli ta kuus aastat Maailmapanga Eesti esinduse
juhataja ning veel varem paar aastat Rahvusvahelises Valuutafondis direktori
abi Washingtonis. Hariduselt on ta arvutiinsener, kuid taskus on ka
Diplomaatide Kooli diplom.
Räniorgu on koondunud
IT-ettevõtete koorekiht. “Siin on tehnoloogiamaailma keskus nii
info- kui ka biotehnoloogias ning siin on lihtsam endale pilt selgeks teha,
milline on toodetava kauba turg ja potentsiaal,” ütleb Räniorus
elav EGeeni juht Kalev Kask.
Kase sõnul on USAsse asja neil
ettevõtetel, mis ei tegele vaid vahendamise ega ainult toetustel ja
stipendiumidel põhineva teadustegevusega.
“Räniorus töötades saad firmale genereerida
200–300 miljonit müügitulu, ilma et peaksid piirkonnast
lahkuma,” kirjeldab Chuck Erickson, kes saabus Räniorgu 1950ndate
lõpus, töötas üles kaks firmat, müüs need
miljonite eest maha ning nüüd peab partneritega inkubaatorit, milles
EAS rendib üht tuba.
Oma klientide seast toob Erickson kaks
edunäidet. Hollandi väike tarkvarafirma müüs end
pärast Räniorus veedetud poolt aastat Microsoftile maha ning omanikud
lahkusid kodumaale uut ettevõtet looma. Jaapani pisifirma valmistas
mälukiipe ning võitles end Micro Electronicsi allhankijaks.
Kui sidemeid pole, saab neid osta
Eesti esinduse
töö algus on enam kui keeruline, sest kellega iganes ma
Räniorus ei räägiks, kõik nad rõhutavad
võrgustiku olulisust. Enamikul inimestest on sidemed ülikooli
ajast. Andrus Viirgil sellised kontaktid puuduvad.
“Kui tuled
siia väljastpoolt ega tunne inimesi, siis on sul väga raske. Kui
Stanfordi tudeng teeb start-up’i, siis ta tunneb äriingleid ja
riskikapitaliste – neil on inimesi, kes
avavad neile uksi,” räägib Pärnanen. “Kui tuled
kahe kohvriga Läände, et müüa tarkvara, siis sellest ei
tule midagi.”
Viirg tegelebki praegu Räniorus usinalt oma
suhtlusringkonna laiendamisega. “Iga kord, kui siin olen, kohtun uute
inimestega, ning neid saab kasutada multiplikaatorina, kes soovitavad omakorda
jälle mõnd oma tuttavatest,” ütleb ta.
Esialgu piirduvad tema sidemed peamiselt Eestiga seotud tegelastega,
nagu näiteks Nokia riskikapitali Blue Run Ventures eestlasest
turundusjuht Gina Bauman, EGeeni juht Kalev Kask ja sotsiaalse tarkvara looja
SocialText asutaja Ross Mayfield, kes tegutses omal ajal Lennart Meri
nõunikuna.
Viirgil aitavad võrgustikku laiendada kaks
meest. Üks on Räniorus poolsada aastat äri ajanud Chuck
Erickson, kes ütleb, et “võrgustikku sisse murdmine on
lihtne, kuid see nõuab paar-kolm aastat”. Enamikul firmadel pole
selleks aega ja raha. Nii müübki Erickson peale kontori ja
sekretäriteenuste teadmist, kuidas kiiresti võrgustikku laiendada.
Parimat võimalust selleks pakuvad üritused, millel kohtuvad
riskikapitalistid, ettevõtjad ja tehnoloogid. Üritusel osalemine
maksab 2000–3000 dollarit ja selliseid toimub iga päev.
“Annamegi nõu, millistel üritustel osaleda ja millistele pole
mõtet minna,” räägib Erickson.
Samuti
tutvustab Ericksoni firma USAsse laienejaid inimestega, kellest võivad
saada nende partnerid Räniorus. Kuid ka see nõu maksab:
“Hind on väga mõistlik, 800–1000 dollarit kohtumise
eest,” ütleb ta.
Teine suhetelooja on Sitsiiliast
pärit mullu ülikooli lõpetanud Chris Surdi, kes kasseerib
Eesti ajakirjanikele ühe päeva kohtumiste korraldamise eest tuhat
dollarit. Ma pole väga kindel, kui palju häid kontakte Surdil on,
kuid põgusalt tunneb ta kindlasti kümneid ja sadu inimesi. Ta
viitab küll korduvalt oma headele sõpradele, keda tal on igal pool.
Viirgi nimetab ta “väga heaks sõbraks”. Nad on nimelt
varem paar korda kohtunud.
Mitte Räni-, vaid Piiorg:
kulud kasvavad 3,14 korda
Ettevõtete
Räniorgu laienemine pole odavate killast. Kennet Partnersi riskikapitali
Silicon Valley kontori juht Javier Rojas mainib keskmise Euroopa
ettevõtte USAsse laienemise investeeringuna 5–15 miljonit
dollarit.
Soomlased nimetavad Räniorgu vahel ka Piioruks.
“Ükskõik mida teed, tuleb see piiga ehk 3,14ga
korrutada,” ütleb Pärnanen. “Meie ülesanne on
aidata Soome firmasid, et seda efekti vähendada.”
Chuck
Erickson lubab, et kui firma alustab inkubaatorist, siis on võimalik
laienemise kulusid tunduvalt kokku hoida ning piirduda kuni miljoni dollariga.
Kuna Erickson valib inkubaatori asukaid – üks eeltingimus on edukas
müügitegevus kodumaal – ning aitab neid võrgustikesse,
siis saab asja enam kui pooltest US Market Access Centeri asukatest.
Muide, neljal firmal viiest, mis ei kasuta inkubaatori teenuseid, USAsse
laienemine ebaõnnestub.
Ideaalne firma vajab
nohiktüdrukut ja telefonikutti
Riskikapitalistid otsivad
Gina Baumani sõnul alustavaid firmasid, mis toimivad laserina:
keskenduvad väikestele probleemidele, mis huvitavad võimalikult
suurt turgu.
Ross Mayfield lisab, et ideaalses ettevõttes on
vaja vähemalt kaht inimest. “Selles peab olema nohiktüdruk ja
telefonikutt, tüdruk kirjutab lähtekoodi ning poiss müüb
seda,” lausub ta.
Chuck Ericksoni firma pakub USA turule
laienejatele 10 000 – 15 000 dollari eest haka
tuseks analüüsiteenust, mis selgitab välja, kas turul on tootele
nõudlust ning kuidas toodet saaks klientide vajadustele vastavaks
kohandada.
Enamikust Soome firmadest saavad Ränioru
hiigelettevõtete partnerid. “Parem on olla kümne protsendiga
osaline miljardi dollari äris kui saja protsendiga tuhande dollari
omas,” leiab Pärnanen. “Oluline on leida või luua turul
nõudlus ja klapitada seda Soome firmadega,” selgitab ta.
Põhja-Euroopa tehnoloogiafirmad on tema sõnul orienteeritud
tehnoloogia loomisele, kuid USA turg vajab tooteid, mis rahuldavad turu
nõudlust.
Eestiga seotud ettevõtted Räniorus
võib praegu ühe käe sõrmedel üles lugeda: mobiilse
tarkvara valmistaja FusionOne’i emafirma asub siin, nagu ka ravimite
kliiniliste katsete korraldaja EGeen; Artec Group arendab National
Semiconductorsile ja teistele suurfirmadele kiibitarkvara. Ja loomulikult
töötab Räniorus asuvale eBayle kuuluva Skype’i
arendusmeeskond Eestis.
Suurim huvi
biotehnoloogidel
Võrgustiku puudumise kõrval on
Eesti esindusel veel üks suur probleem: puudub ühene arusaam, millele
keskenduda. Viirg kavatseb esimese hooga viia USAsse tutvumisreisile
infotehnoloogia-, elektroonika- ja
masinatööstusettevõtted. “Infotehnoloogia on
fookuses just Skype’i tõttu – see on nagu sulgkübar, et
meil on Skype’i arendus ja veel hulk teisi selliseid firmasid,”
märgib ta.
Viirg ütleb, et Räniorgu laienemise vastu
on huvi tundnud kümmekond firmat. Suurem huvi on tema sõnul
biotehnoloogiaettevõtetel. “Nad on juba natuke proovinud USA
turgu, teinud paar müüki ja tunnetanud potentsiaali,” lausub
ta.
Kalev Kase hinnangul on mõnelgi Eesti
biotehnoloogiafirmal mõtet vallutada Räniorgu, et leida turustus-
ja rahastamisabi. Ta mainib näidetena Celecure’i, Quattromedi,
Fibrotxi ja Solist.
Quattromedi juht Erki Mölder ütlebki, et
ettevõte on kaalunud mõtet viia osa tegevusest USAsse
– San Francisco, San Diego või Bostoni piirkonda –, kuid
otsust ajakava ega piirkonna valiku suhtes veel pole. “Operatsioonide
käivitamine välisturul on väga kulukas ja riskantne ning EASi
tüüpi tugiorganisatsioonilt ootame kindlasti abi suhete
loomisel,” lisab ta.
Elav huvi allhanke vastu on ka
elektroonikaettevõtetel. “Kuulub ju USA suuri tehnilisi
süsteeme tootvate riikide hulka, mille sõlmede disain ja
valmistamine võib Eesti elektroonikaettevõtetele osutuda
jõukohaseks,” ütleb elektroonika ühingu esimees
Andres Taklaja.
Regio juht Teet Jagomägi lausub aga, et
firma pole USAst huvitatud, sest praegu on Mehhikoski käed-jalad
tööd täis, Regio andis seal esimese projekti just üle ja
alustas kohe teist. “See turg on meie jaoks ka täitsa suur,”
sõnab ta.
Ka EMT arendusdirektor Tõnu
Grünberg jääb tagasihoidlikuks: “Kindlasti
võiksime väljas olla infoga EMT teenuste kohta, et kui kellelgi
huvi, saaks ta meid leida, aga otseselt ei ole meile väga oluline EASi
kaudu Silicon Valleysse ja USAsse minna.”
Eurooplased
teevad kõike ise, jänkid jagavad teistega
Kui
Euroopas kaitstakse oma ideed viimase hetkeni ning pusitakse omaette nurgas
toode valmis, siis Silicon Valleys räägitakse äriideest igal
võimalikul ja võimatul juhul. Kui autoril on ideest selge
ettekujutus ning ta suudab selle nelja lausega edasi anda, siis on
võimalus ideest igal pool rääkides see teoks teha üsna
arvestatav. Aga vaid se
l juhul, kui on võtta inimesed, kes suudavad idee teostada.
Samuti võimaldab idee avalikustamine seda kohandada turu
nõudlusele vastavaks. “Küsimus ongi selles, et pead suutma
toodet hästi kiiresti muuta,” sõnab Pärnanen. Suure osa
tema tööst moodustabki turuvajaduste leidmine ning nende klapitamine
Soome toodetega, et sealseid ettevõtteid piisavalt varajases
arengustaadiumis Ränioru projektidesse kaasata.
Teine oluline
komponent on meeskond. “Inimesed on kõige tähtsamad, sest
ärimudel võib iga kuu muutuda,” ütleb Gina Bauman.
“Sellega on sama lugu nagu siis, kui valid inimest, kellega minna pikale
reisile.”
Avatuse kultuuriga kohanemine võib
osutuda Eesti firmadele üheks suuremaks komistuskiviks. “Minu
arvates on Eesti firmade suur puudus kartus suhtlemise ees turgude avamisel
väljaspool soome ja vene keele levikuala,” lausub Kalev Kask
EGeenist.
Viirg loodab esimesel aastal
aidata kolme-nelja firmat
Pekka Pärnanen aitab
kolleegidega aastas umbes 30 Soome firmat. Viirg loodab, et on aasta
pärast aidanud luua Räniorus edukaid kontakte kolmel-neljal Eesti
firmal ning tekitanud samal hulgal USA firmadel huvi Eesti turu vastu.
“Kui üks või kaks head näidet teeksid läbimurde,
siis see juba õigustaks meie kontori olemasolu,” ütleb ta.
Septembris viib ta koostöös Kaubandus-Tööstuskoja
ja Tallinna ettevõtlusametiga USAsse Eesti infotehnoloogia-,
elektroonika- ja masinatööstuseettevõtete
delegatsiooni.
Üks koht EASi esinduse toas on veel vaba. Viirg
möönab, et laiendamisest ei pääse. “Ühe mehega
väga palju ära ei tee,” nendib ta ning viitab sellele, et karta
ei tohi mitte suuri kulusid, vaid väikesi sissetulekuid. EASi avalike
suhete juht Erki Peegel ütleb, et tõenäoliselt tuleb EASi
välisesinduste võrgustiku laiendamise teema tõsisemalt
arutelule tuleval aastal ning siis kaalutakse olemasolevate esinduste
suurendamist.
Tõenäoliselt alustab aasta pärast ka
Viirg oma päevi nagu Pärnanen praegu ehk hommikul kuue-seitsme
paiku pidžaamas Eestisse helistades ja meilides.
- Eesti riikliku ettevõtluse tugisüsteem.
- Pakub ettevõtjatele, teadusasutustele, avalikule ja kolmandale sektorile finantseerimist, nõustamist, koostöövõimalusi ja koolitust.
- EAS tegutseb viies valdkonnas:
välismaiste otseinvesteeringute kaasamine,
turismiekspordi ja siseturismi arendamine,
tehnoloogiaalaste ja innovaatiliste toodete ja teenuste väljatöötamine
Eesti ettevõtete ja ettevõtluskeskkonna arendamine.
- EASi eelarve on ligi miljardit krooni.
- Silicon Valley, USA
- Shanghai, Hiina
- Tokyo, Jaapan
- London, Suurbritannia
- Hamburg, Saksamaa
- Stockholm, Rootsi
- Helsingi, Soome
- Peterburi ja Moskva, Venemaa
- Kiiev, Ukraina