Uskumatu: Eesti firma, millel on Venemaa kliente täis
Artikkel ilmus erinumbris "Eesti parimad ettevõtted 2016". Hekotek pälvis "Aasta ettevõtja 2016" ja "Aasta eksportöör 2016" tiitlid.
Puidutöösturid teavad seda firmat une pealt, teistele võib tulla üllatusena. Tallinna külje all Jüris paiknev Hekotek projekteerib ja valmistab saeveskite seadmeid, palgi ja saematerjali sorteerimisliine, koorimisliine, konveiereid, aga ka puidugraanulitehaseid ning graanulkatlamaju.
See pole lihtsalt masinate tootmine, see on „klientide investeeringute teenindamine“ – nagu ütleb Hekoteki juhatuse esimees -Heiki Einpaul.
See tähendab, et Hekotek kasvab pikaajalistes sümbioossetes suhetes koos oma klientidega. Arendab ja toodab neile seadmeid, mida nad äris edasi jõudmiseks vajavad, jagades nende muresid ja rõõme. Turukonjunktuur ja maailmamajandus oma tervisega, mille järgi puidutöösturid investeerimisplaane teevad, on kord Hekoteki sõber, siis vaenlane.
„Tooted ja teenused, mida me pakume, ei ole tarbimisse minev kaup, vaid on kellelgi kusagil investeeringuks,“ räägib ettevõtte juht Einpaul. „Uusi puidutehaseid ehitada on hea turu madalseisus, siis oled tipuajaks hästi valmis. Aga mis on madalseis ja mis tipp, seda ei oska keegi prognoosida.“
Firmale pani 1992. aastal aluse tänaseks pensionil soomlane Heiki Koivunen. Kui Nõukogude Liit lagunes, pankrotistus Soomes Koivuneni masinaehitusäri, sest kliendid lihtsalt enam ei investeerinud. Soomlane tõi oma kogemused ja kontaktid Eestisse ning keeras siin restardiga uue lehekülje – nii sündis Hekotek.
Alguses tegi firma Eestis mõned kuivatid ja katlamajad. Tulid esimesed kliendid.
1998. aasta vene kriisi järel avanes Hekotekile idaturg. Einpaul – omal ajal Hekoteki esimene töötaja – räägib, et venelastele jõudis kohale: lihtlabase äritsemisega kaugele ei jõua. Neil tekkis reaalne huvi investeerida tootmisse.
Sajandivahetusel panid eestlased Arhangelski oblastis Onegas käima esimese uue palgisorteerimisliini, mis töötab tänaseni.
Võimsa hoo andis ettevõtte arengule ka samal ajal susisenud koostöö Sylvesteri metsatöösturitega, kes usaldasid Koivunenile ja Hekotekile Imavere Saeveski ehituse.
„Me mõlemad õppisime väga palju. Sylvesteri poisid ei teadnud, mida nad täpselt ehitavad, ja meie ka ei teadnud, mida me täpselt tarnime. Aga see, et asi tööle hakkaks, oli Koivuneni südameasi,“ räägib Einpaul.
2004. aastal hakkas ettevõte valmistama ka puidugraanulitehaseid, pannes esimese neist püsti Venemaal Krasnojarskis.
Einpaul kinnitab, et iga tehtud töö annab firmale uue kliendi. Iga klient annab omakorda aga keskmiselt neli uut kontakti, kellest kaks tõenäoliselt tellivad midagi Hekotekilt tulevikus.
Päris iga mees Jürist endale puidukonveierit või graanulkatlamaja osta ei saa. Einpaul ütleb, et firmal on kindel klientuur – suuremad (või kasvupotentsiaaliga) puidutöötlemisettevõtted. Eesmärk on kliendi rahulolu ja see pole abstraktne. Klient on rahul siis, kui ta aastast aastasse järjepidevalt uute ideedega sisse astub, Hekoteki nendega edasi aitab ning firma neid ideid ka realiseerib.
Sageli klient ei tea, mida tal täpsemalt on tarvis. Näiteks teab vaid, et tal on vaja toota sada tuhat tihumeetrit saematerjali – aga kuidas ja millega? Siis istuvad Hekoteki insenerid arvuti taha ja konstrueerivad vajaliku asja.
Kui lahendus on välja mõeldud, tellib Hekotek seadme metallkonstruktsioonid allhankena ning komplekteerib sellele juurde mootorid, ketid, elektroonika ja muu vajaliku, viib kliendi juurde, paneb üles ning hoolitseb, et asi ka tööle läheks.
„Meil on vastutus, et kliendil asjad õnnestuksid. Meie asi on hoolitseda, et meie toodetud seadmed kliendile ära tasuks. Et lahendus oleks mõistlik ja klient teeniks sellega ka raha. Meil ei ole mõtet toota asju, mis tööle ei hakka või pole majanduslikult otstarbekad,“ räägib Einpaul. Vene turg on ettevõtte olulisim turg (mullu üle 40 protsendi käibest) ja kasvuvedur olnud juba aastaid.
Kümned Venemaa kunded on aastate jooksul saanud oma äriks vajalikud masinad just Eestist. Näiteks hiljuti löödi värskelt käed mitme miljoni eurose puidugraanulitehase rajamiseks Krasnojarski kraisse Bogutšanõsse.
Uus tehas hakkab saeveski jääkidest tootma kümneid tuhandeid tonne graanuleid aastas.
Puidugraanulid pressitakse uues tehases kahe graanulipressiga. Kogu muu seadmekompleks, sealhulgas ka kaks trummelkuivatit ja kollet, projekteeritakse ja valmistatakse Hekotekis. Ajakava kohaselt on vabrik 2017. aasta varakevadel valmis Jürist Siberisse sõitma. Seadmete transport ja montaaž võtab eestlaste aktiivsel osavõtul aega ligi pool aastat ja esimesed graanulid valmivad järgmise aasta kütteperioodi alguseks.
Aga kuidas on lood vene äri „eripäradega“?
Einpaul kinnitab, et venelastega äri ajamine pole sugugi nii hull, kui võiks eeldada. Markantseid seiku on olnud, kuid kui keegi tõmbab naha üle kõrvade, siis on see pigem sakslane, austerlane või taanlane, mitte venelane.
„Venelane ei ole mingi imeelukas,“ räägib Einpaul. „See osa vene elanikkonnast, kes teeb tööd ja soovib tulemust saavutada, on samasugune nagu meie. Meil on kõige mugavam äri teha seal, kus me oleme – allpool suurt poliitikat ja ülevalpool väikseid pätte. Ka allilmastruktuuridele ei paku me huvi, sest meie äri on nii keeruline, et keegi kurat ei saa aru, kus kohas meie äri üldse tekib!“
Einpalu ikkagi möönab, et kuna projektid Venemaal on läinud järjest suuremaks, kipub vahel „suur poliitika“ äri segama.
Siiski on Hekotekil idas ka mitu eelist.
Esiteks pole firma keskendunud üksnes lääne kapitalil vene puidutöötlejatele (näiteks Stora Enso ja UPM-Kymmene), vaid ajab asju otse kohalike tegijatega. Eestlased räägivad venelastega vene keeles, tõlke pole vaja ning kõik lepingud võib samuti teha vene keeles (Jüris korraldab Hekotek oma töötajatele ka vabatahtlikke vene keele kursusi, kolmandik kaadrist räägib vene keelt emakeelena).
Teiseks on firmal kliente nii idas kui ka läänes – näiteks Soomes, Rootsis ja Saksamaal –, mis toetavad üksteist. „Meile on Venemaal öeldud, et me vaatame, mida läänes tehakse, mälume selle läbi ja toome sellisel kujul Venemaale, mis Venemaale ja venelastele sobib.“
Ning kolmandaks: kuna Vene turul Hekotekile võrdväärset konkurenti masinaehituses pole ning lääne konkurentidest on eestlased seal paremad, võib firma küsida Venemaal ka veidi kõrgemat hinda.
Einpaul on ka ise Venemaa risti ja põiki nii rongi kui ka lennukiga läbi sõitnud, kuid viimastel aastatel reisib vähem.
Hekotekil on Venemaal tagavaraosade ja abifunktsioonidega (nt tollimine) tegelev tütarfirma ning vahepeal kaaluti isegi seadmete tootmist Venemaal – olulistele klientidele lähemal. Siiski jõuti järeldusele, et Venemaal toota oleks kallim, sest võimekate inimeste palkamine oleks kulukam. Lisaks Venemaale paiknevad Hekoteki kliendid veel Baltikumis, Skandinaavias, Valgevenes, Poolas, Saksamaal, Prantsusmaal jm. Firma on varustanud eri masinatega peaaegu kõik tõsiseltvõetavamad Eesti puidufirmad alates Stora Ensost, UPM-Kymmenest ja Metsä kontsernist, kuid üht-teist on müüdud ka näiteks nimekatele majatehastele, ukse- ja aknatootjatele, jäätmefirmadele, paberi- ja vineerivabrikutele ning isegi vabaõhumuuseumile.
Tansaania, Uruguay ja Venezuela on kõige kaugemad paigad, kuhu mõni firma konstrueeritud kaadervärk on rännanud – sinna siis agentide vahendusel.
Agregaadid reisivad mitmetonniste moodulitena Jürist laia maailma. Kui Irkutskisse, siis rongiga. Kui Arhangelskisse, siis autoga ja laevaga (Kopli, Muuga või Paldiski kaudu). 400–500 vagunitäit kaupa on saadetud Venemaale ka rongiga. Logistika on üks suuremaid peavalusid, kõik peab toimima nagu kellavärk (aga tollis võib alati tulla ootamatusi).
Kuidas kõiki neid Hekoteki tootmisest tulevaid seadmeid nimetada? Einpaul oskab neid nimetada klientide järgi, kuid mehed firma tsehhis orienteeruvad numbrite järgi. Mõnel seadmel on ka hellitusnimi – näiteks palkide koorija on „skuradjorka“.
2015 oli Hekotekile väga hea aasta: enam kui 60 protsenti suurenesid nii käive kui ka eksport. Kasvu vedas puidugraanulitehaste müük.
Einpaul ütleb, et mullu lihtsalt realiseerusid klientide investeeringud.
Samamoodi võib aga ettevõtte käibes mõne aasta pärast miinusmärgiga peegelduda klientide tänane ebakindlus laienemise ja investeerimise suhtes. Firmajuht kinnitab, et suurteks ärimahtude muutusteks ollakse valmis. Ka näiteks 2009. aastal kukkus käive ühe aastaga 27 miljonilt alla 7 miljoni piiri ning ettevõte elas selle tänu „rasvakihile“ üle.
Hekoteki suuromanik on Rootsi kontsern Lifco, eestlastel on väikeosalus. Kui üheks Hekoteki eduteguriks loeb Einpaul nõudlikke kliente, siis teisena nimetab ta võimekat meeskonda. Inimestele makstakse rusikareegli järgi Eesti oma ala keskmisest kõrgemat töötasu ning kaader ei voola. Viieaastase staažiga projektijuhti peetakse firmas veel poisikeseks. Töötad 10–15 aastat – siis juba tunned asja.
Toivo Tänavsuu
