Euroopa ühe tuntuma tehnoloogiaguru Zennströmi investeerimisfirma Atomico lisandub Pipedrive’i investorite hulka, aidates eestlaste loodud ettevõttel pöörase kiirusega edasi kasvada.

Pipedrive’i kaasasutajad Urmas Purde ja Martin Henk kinnitavad Ekspressile, et pärast Eesti idufirmade üht vägevamat rahasüsti jääb jäme ots firma juhtimises ikka eestlastele, luksuslikku elu nautlema ei jääda ning edaspidi tuleb veelgi rohkem tööd teha.

Kuivõrd suureks verstapostiks peab investeeringut Pipedrive’i kaasasutaja Urmas Purde?

„Mulle jäi kunagi kõrvu ühe Silicon Valley ettevõtja mõttetera, et ettevõtja ei tohiks raha tõstmisi verstapostideks pidada. Olen seda nõu kalliks pidanud. Tegemist on ettevõtte finantseerimise ühe moodusega. Küll aga olen rõõmus, et Atomico-suguse partneri leidsime. Meil „klikib“ nendega üsna hästi. Näeme Pipedrive’i positsiooni, tulevikku, selleni jõudmiseks vajaminevaid samme ning loomulikult ka nendega kaasnevaid ohte sarnaselt,“ räägib ta.

Urmas Purde Pipedrive'i Tallinna kontoris.  Foto: Vallo Kruuser

„Minu jaoks isiklikult on olnud ka märgilisemaid sündmusi. Näiteks kui esimesed maksvad kliendid saime. Või 1000 ja seejärel 10 000 maksva kliendi piiri ületasime. See investeering pole mingi omaette eesmärgi täitumine, pigem lihtsalt verstapost pikemal teel ja väike väline tunnustus, et see on õige tee.“

Investorite miljonid suunatakse tootearendusse, sealhulgas inimeste palkamisse. Loomulikult ka turundusse. Midagi radikaalselt uut pole plaanis, jätkatakse senisel kursil, kuid agressiivsemalt.

„Ettevõte pole kaugeltki valmis. See, mida me alguses saavutada tahtsime, pole veel saavutatud. Kui ütlesime viis aastat tagasi, et Pipedrive on 30 protsenti valmis, siis nüüd oleme naljaga pooleks hakanud ütlema, et 40 protsenti. Kui oma kaarte õigesti mängime, aitab investeering ehk poole peale, ja kui eriti hästi, siis veelgi kaugemale,“ räägib Purde.

Eesmärk on lihtne: et Pipedrive oleks väiksemates firmades üle maailma sama tuntud kui Coca-Cola.

Igatahes firma nõukogus saab olema kolm kohta eestlastele ja kaks investorite esindajatele ning üks liige tuleb väljastpoolt ettevõtet. Seega moodustavad asutajad nõukogust 50 protsenti. Kindel on seegi, et firma väärtus kasvab ajas mühinal. Kõik asutajad võivad end juba miljonärideks pidada.

Purde kinnitusel jääb kindlalt Eestisse ka ligi 200 töötajaga peakontor, mis asub Tallinnas Paldiski maanteel G4Siga samas „harakapesas“.

"Sellisele hulgale miljonitele peaks justkui järgnema Porsched, palmid ja peod. Reaalsus pole aga teleseriaal"
Martin Henk

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete müügitarkvara turu suuruseks maailmas hinnatakse rohkem kui 10 miljardit dollarit aastas. Et haarata sellest kas või üks protsent, tuleb Pipedrive’il Purde sõnul veel mitu aastat tööd teha. Investeering võimaldabki firmal edaspidi kiiremini kasvada.

„Meil on hetkel rohkem kui 30 000 maksvat klienti, aga Mailchimpil 400 000 ja Quickbooksil 5 miljonit. Meil on potentsiaali kasvada veel kümnetes kordades ja Atomico rahasüsti abiga saame arengut nüüd veidi kiirendada,“ räägib Purde.

Pipedrive’i tarkvaraga saab müügimees hõlpsalt oma tööprotsesse juhtida. Midagi ei unune, eesmärk ei kao silmist. Vähem peavalu, mõtestatum tegevus, raha- ja ajasääst. Arendajad ise nimetavad seda müügitoruks.

Müügitarkvara ookeanis ujub palju kalu, kuid enamik neist jääbki väikseseks või on mõeldud pigem suurettevõtetele. Pipedrive’i toode paistab silma kasutusmugavusega, võludes kasutajaid lihtsusega. Firma andmetel kasutavad nende tarkvara juba täna rohkem kui 30 000 väikest ja keskmist firmat enam kui 140 riigis, teiste hulgas näiteks Vimeo, Skyscanner, Teamwork.com, Discovery Channel jt, suurematest tegijatest ka näiteks Samsung.

Pipedrive sai alguse 2010. aastal, kui iduettevõtluses toimetanud kolmik Ragnar Sass, Martin Henk ja Martin Tajur kohtusid juhuslikult Peep Vainu koolitusfirmas töötanud müügiproffide Timo Reini ja Urmas Purdega.

Sass, Henk ja Tajur olid töötanud kurikuulsa „koera-kassi facebooki“ uniteddogs.com kallal, kuid sellega põrunud ning mõningate investorite tugeva pahameele pälvinud. Kuna idufirmade maailmas peetakse läbikukkumisi pigem väärtuslikeks õppetundideks, otsis kolmik uusi väljundeid.

Vainu firma partnerid, varem Ameerikas ukselt uksele raamatuid müünud Purde ja Rein mängisid mõttega luua müügiinimestele suunatud tarkvara, kuna selline tööriist lihtsalt puudus ja müüjad töötasid „kiviaegselt“ pliiatsi ja paberi või Exceli tabelitega.

Henk meenutab, et koos uue ettevõtte käimatõmbamine tundus toona võimalikest variantidest suurima potentsiaaliga.

Foto: Tiit Blaat

„Meie unistus oli luua majanduslikult edukas ettevõte, mis toodab suurepärast tarkvara, mis klientidele ka tegelikult meeldib. Toona oli valdav enamik müügiinimeste tööriistu loodud juhtidele raportite tegemiseks ja lõppkasutajat kuidagi ei aidanud. Kui müügiinimesed tunnevad, et pikkade vormide täitmine neid pigem takistab, hakkavad nad hoopis Excelit või paberit-pliiatsit kasutama ja täidavad müügitarkvara kord nädalas. Soovisime seda muuta ja midagi tõeliselt kasulikku luua,“ räägib Henk.

Urmas Purde, kes on terve Pipedrive’i ajaloo vältel pidanud ka paralleelset isiklikku võitlust ajukasvajaga, kirjeldas mullu Ekspressile firma algusaastat (2011) nii: „Võitlesime, nagu iga teine startup, ellujäämise nimel. Peep (investor Peep Vain) oli teinud aasta varem esimese investeeringu, kuid see raha hakkas otsa saama. Ragnar (kaasasutaja Ragnar Sass) veetis terve suve San Franciscos. Ütlesime talle, et ta ei tohi enne tagasi tulla, kui on meile leitud investor või inkubaator.

Vajasime Pipedrive’ile kiiresti järgmist käiku. Meil õnnestus pääseda Ameerikas Angelpadi inkubaatorisse. Mitme tuhande seast valiti meid 0,75 protsendi hulka. Keegi ütles hiljem, et see oli nii tihe sõel, et isegi Yale’i ülikooli on lihtsam pääseda!

Kolisime Pipedrive’i asutajatega kaheks kuuks San Franciscosse. See oli raske, aga tagantjärgi naljakas periood: olime Ameerikas oma viimaste dollarite eest ja needki olid laenatud. Rentisime San Franciscos koos üht korterit, kus mina magasin Timoga (kaasasutaja Timo Reini) kaks kuud ühes abieluvoodis. Nii oli soodsam. Promosime Pipedrive’i, püüdsime tarkvara ehitada ja turundada.

Inkubaatoris istusid 15 firma inimesed ühes ruumis koos, igaühel oma nurgake. Kord tuli külla mõni kuulus VC, kellele sai pitchi teha, siis tuli mõni teine loengut andma, kuidas üht või teist asja teha. Kaks kuud töötasime intensiivselt koos ja õppisime, kuidas ettevõtet investoritele müüa.

Nägime, et enamik saadavaolevaid müügitarkvarasid tegelikult müügimehi ei aita. Meie oma aitas müügiinimestel olla fokuseeritud, kuid samas olime ka ise arendajatena fokuseeritud. Meid kisti algusest peale vasakule ja paremale: helistasid pangad ja kindlustusseltsid palvega, et teeksime tarkvara nende vajadustest lähtuvalt. Raha pakuti paki kaupa, mitte paari euro kaupa.

Pipedrive'il on üle 30 000 kliendi. Et haarata kasvõi üks protsent maailma müügitarkvara turust, tuleb veel mitu aastat tööd teha.

Kui meie käive oli alguses 500 eurot kuus, olnuks lihtne ühelt kliendilt vastu võtta 30 000 eurot ning lahendada oma aastakäive ühe tehinguga. Õnneks oli asutajatel julget mõtlemist, et võime lahendada probleemi mitte mõne üksiku, vaid tuhandete erinevate ettevõtete jaoks.

Pärast Angelpadi kiirendis osalemist hakkas müügikõver üles liikuma. Me hakkasime ise ka teistmoodi mõtlema – kui päris alguses olime arvanud, et saja maksva kliendi täitumisel saame tähistada, et oleme tõelises äris. Nüüd on meil 30 000 klienti ja oleksime justkui alles alustanud.”

Henk lisab, et tema jaoks märgib Atomico rahasüst Pipedrive’i tiimi head tööd teinud ja edaspidi tuleb veel rohkem tööd teha.

„Ühest küljest on majanduslik kindlustunne suurem, teisest küljest on ka vastutus suurem. Sellisele hulgale miljonitele peaks justkui järgnema Porsched, palmid ja peod. Reaalsus pole aga teleseriaal,“ ütleb Henk.

Tema arvates on kõige murrangulisem muudatus Pipedrive’i ajaloos olnud 2011. aasta sügisel San Franciscos asunud Angelpadi kiirendis osalemine. Klientide arv kasvas väga kiiresti.

„Üsna emotsionaalsed on ka firma suvepäevad, kus kogu kaader maailma eri paigust paariks päevaks Eestis kokku saab. Kuna igal aastal on töötajaid kaks korda rohkem olnud, siis kõigi nende ühes kohas koos nägemine võtab ikka põlve nõrgaks küll,“ ütleb Henk.

Mis juhtub tulevikus, kui valitseb oht, et firma kasvab väga suureks, korporatiivsus lämmatab loovuse ning riskikapitalistide eestvedamisel pannakse Pipedrive „mehele“ mõnele kohmakale tehnoloogiagigandile (umbes nagu juhtus Skype’iga)?

Purde: „Asjad lähevad hapuks siis, kui kogu juhtimine toimub välismaal ja Eestis tehakse ainult tarkvararendust. See ei juhtu ilmtingimata omanikeringi muutustega. Skype on selle vea siinsete tehnoloogiaettevõtete harimiseks ära teinud ja selle baasil sihime olukorda, kus Eestis toimub ka aktiivne firma juhtimine. Ühtlasi töötame igavaks muutumise vastu, hoides enda laual piisava hulga väljakutseid. Seda, mida me praegu teeme, ei ole keegi varem teinud.“

Henk: „Kui firma igal aastal käivet ja töötajate arvu kahekordistab, on alati uusi ja põnevaid väljakutseid jalaga segada. Ise olen selle aja jooksul firmas juba neljandas rollis. Samamoodi on ka teised asutajad endale pidevalt uusi rolle ja väljakutseid leidnud. Tagantjärgi on muidugi lõbus meenutada algusaegade paanikaid, kui kõik jooksid ringi, juuksed peas põlemas. Aga veidi suuremal ja stabiilsemal organisatsioonil on ka omad võlud.“

Niklas Zennström kuulub Euroopa suuremate tehnoloogiagurude ridadesse pärast seda, kui ta müüs 2005. aastal enda kaasasutatud Skype’i 2,1 miljardi euro eest eBayle ning Skype’i (ja varem ka Kazaa) koodi kirjutanud eestlaste nelik Jaan Tallinn, Ahti Heinla, Priit Kasesalu ja Toivo Annus teenisid igaüks kümneid miljoneid eurosid.

Aasta hiljem asutas Zennström investeerimisettevõtte Atomico. Tänaseni on Atomico teinud rohkem kui 75 investeeringut, sh sellistesse supeestaari saatuses firmadesse nagu Supercell, Rovio, Klarna ja The Climate Corporation. Atomico investorite ja nõuandjate hulka kuuluvad ettevõtjad, kes on ehitanud üles miljardeid väärt ärisid nagu Skype, Google, Uber, Facebook ja Spotify.

Pipedrive on saanud rohkem või vähem tuntud riskikapitalistidelt nüüdseks kokku ligi 30 miljonit eurot. Lisaks Atomicole on rahakraanid avanud Bessemer Venture Partners, Rembrandt Venture Partners, AngelPad, Paua Ventures, Monashees Capital, TMT Investments ja teised.