Ivar Siimar: parem sihtida kitsast nišši kui võistelda Poola suurtega
Kinnisvarafirmas Arco Vara pika ja hiilgava karjääri selja taha jätnud ettevõtja Ivar Siimar reklaamib Eestis äriinglite kultuuri ning on investeerinud sellistesse kentsakatesse äridesse nagu surnukirstude tootmine ja “targad” lillepotid.
Kuidas sa kinnisvaraärisse sattusid?
äiesti juhuslikult. Pärast peda lõpetamist olin natuke aega professionaalne korvpallur, kuni selgus, et minu korvpallurianne ei võimalda sellest ära elada. 1992. aastal, kui teised tegijad hakkasid palka saama, osutus minu palk väga väikeseks. Tuli asuda tööd otsima.
Katsetasin siin ja seal, kuni klassivend kutsus mind 1994. aastal Arco Varasse maakleriks. Seal saigi nullist sajani majandatud. Alguses oli minu ülesanne vahendada kinnisvara, ajapikku hakkasin redelil tõusma: Tallinna büroo juhatajaks, firma juhatuse liikmeks ning Läti ja Leedu juhiks. Seejärel lisandusid uued väljakutsed Balkanil ja Ukrainas.
Mis sind Arcos enim paelus?
Kinnisvara oli eesrindlik valdkond, üsna palju sai ise otsustada. Nõukogu, omanikud ja teised juhatuse liikmed toetasid. Turud enamikus ainult kasvasid. Päris kõik ei olnud siiski buumiaeg: 1998. aastal elasime üle väga keerulise perioodi. Buum algas 2005. aasta lõpus ja sai otsa 2008. aastal.
Mida Arco Varas õppisid?
Kõike. Pedas ei õpetanud meid keegi äri ajama. Ise proovisime ja arenesime, vahel saime kangemad vitsad, vahel nõrgemad.
Tänasesse päeva võtsin kaasa kõik hea ja halva, mis minus on. Mingi äriloogika, mingi vaistu. Kuna alustasime äri paljudes riikides, sain tunnetuse selle kohta, mis „ämbrid" ees ootavad. Tekkis arusaam koostööst eri rahvuste ja klassidega.
Lahkusid Arcost aastal 2007, kui buumi tipp oli ületatud. Kas see oli asjade loomulik kulg?
Öeldakse, et ühes firmas on mõistlik töötada korraga 3-5 aastat. Mina olin selle tarkuse üle alati naernud. Mul sai sellest valdkonnast lõplikult mõõt täis. Krahhi algus avaldas samuti mõju, ajad läksid närviliseks. Teisalt muutus kõik rutiinseks. Tagantjärele tarkusest tulin ära õigel ajal: nõukogu oleks mõne kuu pärast lahti lasknud.
Sul olid juba siis mingid plaanid Brasiilias...
Arcost lahkudes läksime Guidoga (lapsepõlvesõber ja äripartner Guido Kundla, Smarteni osanik - T.T) notarisse firmat vormistama. Meil oli plaan proovida kinnisvaraäri Brasiilias Fortalesa linnas. Sellest sai meie praegune investeerimisettevõtte WNB Projekt ka oma nime: Why Not Brazil? Käisime kohapeal, sõitsime džiibiga ringi ning vaatasime krunte.
Ent ärist Brasiilias ei saanud asja?
Asutasime seal ettevõtted ja kandsime üle ka mingid finantsid, kuid siis tuli üleilmne krahh ja meil õnnestus koos rahadega tagasi tulla. Tõenäoliselt oli see õige otsus, sest kauge distantsi tagant on äri väga keeruline ajada.
WNB tähendab lahtikirjutatult Why Not Brazil.
Lisaks sellele investeerisite Ukrainasse Krimmi.
Seal oleme siiani. Krimmis on meil restoraniruumid, mis ootavad oma aega või rentnikku ehk on müügis. Ukrainas saavad tihtilugu asjad valmis mitu aastat plaanitust hiljem ja sellisena, nagu sa ei lootnud. Krahhi ajad pole seal sugugi veel möödas.
Mis visiooni WNB Projektile tegite?
Väga selget plaani polnud. Olime kindlad ainult selles, et teeme seda Guidoga kahekesi. Alguses vaatasime kinnisvaraga seotud projekte, kuid piduri pani aeg ise.
Mingil hetkel rentisime koos Arengufondiga ruume samalt ettevõttelt ja Arengufondi nõukogu esimees Indrek Neivelt istus meil kõrvaltoas. Kuna meil ei olnud häid mõtteid, kuhu investeerida, uurisime Indrekult, millega Arengufond tegeleb. Kummalisel kombel jõudsimegi selleni, et oma esimesed kolm investeeringut tegime koos Arengufondiga (firmadesse Ilmarine, SmartPost ja Goliath Wind - T.T).
Kui keegi astub oma ideega WNB uksest sisse, mille järgi otsustate, kas asi on väärt?
Kõikide ettevõtmiste puhul, kuhu oleme investeerinud, saame põhimõtteliselt aru tootest või teenusest - mis mure see lahendab ja kes võiks olla tarbija. Hea touch peab olema ka tiimi või ettevõtjaga - annab aimu, kuidas asi kulgema hakkab. Ingel- või seemneinvestori missioon on laiem kui lihtsalt raha andmine: ta peab tihedalt ettevõtjaga suhtlema, ja ilmselgelt igaühega head klappi ei teki.
Idee poolest on meie juurde teretulnud kõik ettevõtjad, kedagi ukselt tagasi ei saadeta. Tavaliselt selgub esimese viie minutiga, kas meil on pikemat juttu või ei. Firmal võiks olla ette näidata prototüüp, olgu see või papist, ning lisaks kolm, viis või kümme esimest klienti, kes ütlevad, et neil oleks seesugust toodet väga tarvis - selle teadasaamiseks ei vaja ettevõtja raha.
Edasi tulevad juba järgmised küsimused: kas äri on skaleeritav, kas see on ekspordile suunatud. Meil ei ole eriti huvi ettevõtmiste vastu, mis keskenduvad vaid Eesti turule.
Üks WNB portfelli ettevõte tegeleb kirstude tootmisega. Kas see tähendab, et põhimõtteliselt pole valdkonda, kuhu te ei investeeri?
Oleme palju rohkem diile ära öelnud, kui investeerinud. Näiteks GrabCADiga (inseneride sotsiaalvõrgustik - T.T) olime sõbralikult laua taga, kuid soovitasime neil minna investorite juurde, kes valdkonda paremini jagavad.
Praegu keskendume pigem portfellile, kus on üksteist vähem või rohkem tehnoloogiaga seotud toimivat ettevõtet.
WNB on investeerinud tarka lillepotti Click & Grow, mis on üsna edukas: USAs, Venemaal ja mujal on müüdud juba üle 90 000 poti. Millest see näide räägib?
Sellest, et riiklikul tasemel tuleks startup'idele rohkem rõhku panna. EASi programmid on suureks abiks ja on hea näha, et need käivad ajaga kaasas.
Kõik alustavad ettevõtted on seotud tohutult suure riskiga ebaõnnestuda. Riiklikud toetused on üks osa, kuid keegi peab nendesse firmadesse investeerima päris raha ja aega. Siin tulevadki mängu äriinglid.
Eestis on keskkond consumer-toodete väljatöötamiseks üks maailma kehvemaid. Meil napib oma tootmist, enamik on allhange, kus paljud otsused langetatakse Skandinaavias. See tähendab, et meil on ka kasinad võimalused prototüüpide tegemiseks. Tootmisettevõtetel puudub võimalus võtta 10-20 firmat enda juurde prototüüpe arendama. Samas on siit ülikeeruline saada ise jaeturgudele Skandinaavias, USAs või Aasias.
Oled viimastel aastatel kokku puutunud sadade äriideedega. Kui leidlikud eestlased on, seda eelkõige nn füüsiliste toodete valdkonnas?
Hea näide on Kinotehnik (fotokaamerate pildiotsijate ehk nn fototorbikute tootja Tartust - T.T) - täiesti geniaalne! Firma purustab oma torbikutega igasuguseid müüte. Toodab neid edukalt Hiinas, kuigi paljud ütlevad, et seal ei saa midagi teha, sest kõik ideed varastatakse viie minutiga ära. Müüvad internetis, omamata suuremat laovaru. Väga nutikas.
Mõned käsitööasjad on osutunud samuti äärmiselt edukaks. Aga need on pigem üksikud näited.
Kui tahad midagi füüsilist toota, on esimesed sammud lihtsam astuda Soomes. Seal on disainibürood, kes suudavad teha joonised valuvormidele jne. Eestis napib kogenud inimesi, kes oleks töötanud, elanud ja õppinud Hiinas ning mujal maailmas. Sellise inimese leiab lihtsamini Soomest.
Meil on üldiselt palju lihtsam luua interneti-idufirmasid. Alfa- või beeta-versioonini jõudmiseks ei kulu rohkem ressursse ega raha, kui ettevõtja või tema IT-tiim sellesse panustab. Teenusega saab minna üle ükskõik millisele internetiturule ja küsida kliendilt, kuidas tundub.
Teie investeeringuga firma SKK Sarg müüb Soome kvaliteetseid surnukirste.
Siiani teeme pigem väikepartiisid Skandinaavia tellijatele. Väga suurt äri pole sellest välja kasvanud, kuid firma saab omadega hakkama ja plaanid on jällegi ägedad.
Kas see on hea näide niši leidmisest?
Meil olid esialgu suuremad ja globaalsemad ambitsioonid. Aga Eestist on targem sihtida kitsast nišši kui öelda, et lähme Poola suurte kirstutehastega võistlema - see oleks täiesti võimatu! Seda saab teha tootja, kes suudab aastas müüa vähemalt 10 000 kirstu.
Kuidas leida Eestist need huvitavad väikesed nišid?
Seda peab suutma iga tootja ise. Eestis on teisigi häid näiteid: Krimelte oma ehitusvahtudega ja samuti vennad Relanderid - Eesti kõige suuremad pehme mööbli tootjad, kes müüvad edukalt nii Skandinaavias kui ka Ukrainas. Nende käive ei langenud minu teada ka kõige halvematel aegadel, sest nad oskavad müüa. See oskus ongi edukate ühine joon.
Seega ei ole ettevõtluse arengus küsimus selles, kas on raha, kui hästi on sihitud EASi programmid või kas Arengufondi investeerimistegevus on efektiivne?
Selles loetelus on kindlasti esimene küsimus milleski muus. Kõik taandub sellele, kas ettevõtja suudab defineerida toote või teenuse, mis on kellelegi vajalik, ja kas ta suudab seda müüa. Iga turg on suurem kui Eesti turg. Kui suudad mingit kruvi müüa Lätis, on see juba suur asi.
Milliseid vigu oled ettevõtjana teinud?
Oleme teinud absoluutselt kõiki vigu mis võimalik. Mõned väiksemad, mõned suuremad. Soomlased ütlevad „maassa maan tavalla". Kui kavatsed Ukrainas või Venemaal äri ajada, pole tõenäoliselt seda mõtet liiga ausalt teha. Sel turul ei saagi makse maksta, konkurendid söövad sind lihtsalt ära.
Näiteks Arco Vara maksis Ukrainas äri tehes töötajatele vähem brutopalka kui konkurendid netopalka. Tänaseks on Arco oma asjad seal kokku pakkinud. Pead hästi aru saama, kuhu lähed ja millised on mängureeglid.
Kas sina oled samuti ettevõtjaid usaldades eksinud?
On ka selliseid arusaamatusi olnud. Võid ettevõtjate suhtes eelluuret teha ja nendega aktiivselt suhelda, kuid alles mitme aasta pärast selgub, mida nad tegelikult ärist loodavad. Siis, kui raha on otsas, aga tulemusi pole, või kui koidab mingi exit, kus osa tegelasi tahab firmast väljuda, osa aga seda missiooniga edasi arendada.
See kõik on mulle kui investorile väga põnev. Meie ülesanne on oma rolli hästi mängida ja proovida kõikidest tehingutest enda jaoks parim lahendus leida.
Mida pead WNB seni parimaks investeeringuks?
Üks neist on kindlasti Cleveron (endine SmartPost). Neli aastat tagasi leppisime paberil kokku, et teeme Eesti prototüübi ja müüme selle maha ühele viiest suurest postifirmast - sellega saime edukalt hakkama. Ja veel nii edukalt, et Itella, kellele Eesti võrk läks, ostab meilt jätkuvalt tehnoloogiat Soomes turu vallutamiseks. Enam paremini poleks saanud minnagi!
Tõstan esile ka üht meie uuemat investeeringut firmasse Marinexplore (Rainer Sternfeldi asutatud firma, mille eesmärk on luua maailmamere andmete ülemaailmne halduskeskkond - T.T). Märtsis 2012 lukustasid 12 meest end nädalaks ajaks kabinetti ja tegid valmis teenuse prototüübi. Meile ütlesid, et kui tahate projekti investeerida, küsivad seda raha ainult korra. Vaatasime asja - meri ja big data -, midagi aru ei saanud. Ent nähes ruumis olevat energiat, polnud muud valikut kui investeerida. Oleme Marinexplore'is ingelinvestorid olnud nüüd juba üheksa kuud ning vaimustume sellest aina enam.
Miks pankrotistus Ilmarine?
Ilmarine oli sadamaehituses üsna edukas nii Tallinnas, Helsingis kui ka Skandinaavias. Aga kui ajad lähevad keeruliseks, hakkab peale odava hinna mõju avaldama veel see, kes sa tegelikult oled. Kui tellijaks on soomlane, toetab ta pigem Soome ettevõtteid, kui rootslane, usaldab raskel ajal ettemaksu Rootsi firmadele.
Ilmarisel olid suured plaanid, mille elluviimiseks tuli investeerida suurematesse ruumidesse, võtta tööle rohkem inimesi, soetada võimsamad kraanad. Kulud aeti kõrgeks, kuid turg kukkus ära. Hädad algasid sellest, et pikka aega ei suudetud müüa. Üsna väikeste investeeringutega on rasketööstuses läbi lüüa raske. Kokkuvõttes oli see kallis elukool.
Kuidas tunned ära hea ettevõtja?
Hea ettevõtja ei ole oma valdkonnas esimest päeva, tal on varasem töökogemus. Tõestatud on, et edukad startupper'id on vanuses 35-40 ja nad saavad aru, mis on suur ettevõte ning kuidas juhtida ja inimestega töötada. Otse ülikoolist tulnud noored tihtilugu ei mõistagi, mida nad ehitavad. Nad peavad enne oma vitsad kätte saama, kuid tulevad selleks sinult kui investorilt raha küsima.
Miks huvitavad sind just toored äriprojektid?
Praegu me ise ka alles areneme ja paljudele ettevõtetele pole meil võimalik abiks olla.
Investeerime korraga summades 50 000 kuni miljon eurot. Mida aeg edasi, seda vähem korraga. Kui idufirmal on juba positiivne rahavoog ning ta otsib edasi arenemiseks 1-5 miljonit eurot, siis meil sellist ressurssi pole.
Oled mentorina nõustanud paljusid noori ettevõtjahakatisi. Mis neil puudu jääb?
Neid on oma startup'ide algetega tore vaadata. Nad on väga enesekesksed ja enesekriitika on neil tihti puudulik. Ma saan viie minuti jooksul aru, kui inimene on liiga enesekindel - järelikult ei suuda ta sind kuulata ega ole valmis nõu kuulda võtma.
Ingelinvestorid või üldse erainvestorid peavad väga tähtsaks seda, kas ettevõte on n-ö mentordatav või ei ole. Kui sinu nõu kuulda ei võeta, polnud sind järelikult vaja.
Oled Eesti äriinglite assotsiatsiooni EstBAN asutaja ja juhatuse liige. Millist missiooni see ühendust kannab?
Inimesed, kellel on projektid või startup'id, ütlevad tihtilugu, et Eestis pole raha. Need, kel on raha, ütlevad aga, et Eestis pole projekte. EstBANi äriinglite assotsiatsiooni loomisel võtsimegi vastu väljakutse need kaks poolt kokku viia ja ühine suhtluskeel leida.
EstBAN teeb praegu oma esimesi samme, asutajaliikmeid oli 25, kuid usun, et on võimalik leida palju rohkem „ingleid", kellel on kirg, hasart ja huvi rahastada vähemalt üht-kaht idufirmat.
Minu mentorlus ongi saanud äriinglite assotsiatsiooniga selge suuna. Nüüd peame end tõestama, et meil on inimesi, kes on valmis investeerima, ning ettevõtteid, kuhu investeerida. Peame levitama kuuldust, et oleme nõus läbi vaatama asjalikke projekte. Mitte et me hakkaks kohe „briljante" otsima, vaid tahame enne ajada kuhja ettevõtteid kokku, et sealt siis „söögikartul" välja sortida.
EstBAN ei ole eliitklubi ega tsunft. Sinna on oodatud kõik, kellel pisutki huvi, raha ja positiivset ellusuhtumist. Assotsiatsiooni eesmärk on see, et investorid investeeriksid koos väiksemaid summasid suuremasse hulka projektidesse.
Millest unistad?
WNB portfelli ettevõtetele on viimastel aastatel kulunud hulk energiat ja raha. Nüüd tahaks sooritada 2-3 mõistlikku exit'it ning seejärel kuu aega soojal maal puhata. Sellest me siin unistamegi.
Valik Ivar Siimari (WNB) investeeringuid
Goliath Wind
Uut tüüpi 3MW võimsusega tuulegeneraatori tehnoloogia arendaja. Peamised eelised on töökindlus, kergus ja efektiivsus. 2013. aastal on planeeritud prototüübi püstitus. Kaasinvestoriks on Arengufond ja vendade Relanderide firma Bellus.
My!Wind
Tegeleb väikese, 5 kW võimsusega tuulegeneraatori arendusega, mille teeb eriliseks tema unikaalne „kodaratega" disain. Tänavu on lõpuks kavas prototüüp püsti panna ja käivitada müük. Kaasinvestoriks Arengufond.
Cleveron
Müüb ja arendab mobiilsete pakiautomaatide tehnoloogiat. 2010. aastal ostis Soome Itella Corporation Eestis asuva SmartPosti pakiautomaatide võrgustiku. Cleveroni tehnoloogia on kasutusel ka Soomes ja Venemaal. Kaasinvestoriks Arengufond.
Defendec
Arendab traadita sensorvõrkude tehnoloogiat. Tuli välja „virtuaalse piirivalvuri" tootega, mida kasutatakse nii Eesti idapiiril kui ka näiteks Balkanil, Soomes ja Aasias. Kaasinvestoriks Spring Capital ja Arengufond.
Marinexplore
Värske startup, mille eesmärk on ühendada kõik andmed, mis maailmas meredest ja ookeanidest kogutakse. Asutajaks endine ABB Baltimaade arendusjuht Rainer Sternfeld. Kaasinvestoriks Marek Kiisa juhitud Astrec Invest.
Click & Grow
Müüb ja arendab uuenduslikku taimekasvatussüsteemi, mida rahvasuus kutsutakse targaks lillepotiks.
ERDK
Eesti Digiraamatute Keskus, mis kirjastab e-raamatuid.
SKK Sarg
Toodab Skandinaavia turule kvaliteetseid puidust surnukirste ja turustab muid matusetarbeid.
